互联网公司的“白努力”方程和翘尾曲线

褚达晨 2020-02-21 23:28

编者按:本文转自公众号达晨随笔,作者褚达晨,互联网资深人士,前百度联盟总经理,新浪集团副总裁,字节跳动副总裁。

前些天写了一篇“牛顿第二定律和大发时时彩-大发pk10” 。今天我在琢磨当NB的互联网公司脱离地面,一飞冲天的时刻,和物理学有啥关系?

很多超一流互联网公司在From Good to Great的过程中,都有核心指标出现“翘尾曲线”的时刻(如下图)。这个图形形状很像飞机起飞。让我联想起流体力学里的伯努利方程。我们上学的时候叫它“白努力”方程,因为算起来非常麻烦,经常白费劲。“白努力”方程里面有个“P+1/2mv^2”的守恒量,能推导出气流速度大的地方压强小,气流速度小的地方压强大。最早的飞机(比如说莱特兄弟发明的飞机)是滑翔机,由于地心引力,飞不了多远就回到地上了。现在的喷气式飞机把机翼设计成流线型,利用“白努力”方程,机翼上测流速快,压力小,下侧流速慢,托力大。飞机一通加速猛跑,机翼上下的压力差,就把飞机带着飞起来了。

在互联网公司,活跃用户数往往是最关键的一个指标。增长黑客的概念也已经红了好多年。实际上促进用户增长最重要的因素不是增长,而是留存!打个比方就像蓄水池,水龙头开的再大再猛,挡不住水池下面漏的快。几乎所有互联网公司都会看新用户的留存曲线,随着时间关系,新用户留存率会慢慢下降,这就像滑翔机会输给地心引力一样。如果哪一天你发现留存曲线突然翘尾了,那严重恭喜,你家公司是喷气式的,马上就要起飞了!

第一次看到这个曲线是2011年,当时我在B公司,有幸和上市前的Facebook做过一些交流。FB增长团队的负责人N小姐和A先生(这两位现在都还在FB,N小姐已经是除了小扎之外工龄最长的员工了。)给我们看了他们用户的成长曲线,是个漂亮的翘尾曲线,我当时觉得开眼了。

脑补一下当时双方的对话:

我方:你们这个尾巴是怎么翘起来的?

FB:当用户找到十个现实生活里的真实朋友,他们就被激活了

我方:额,那你们怎么帮他们找到现实生活中的朋友呢?

FB:邮箱啊!G公司和Y公司虽然嘴上说我们是他们的最大竞争对手,但实际上他们不阻挡我们用他们的邮件关系链。

FB:BTW你们中国人最常用的邮箱是什么?

我方:新浪,网易,腾讯,还有好多呢。。。不过你们这招可能行不通。

FB:Why?

我方:俺们中国人日常生活中不用email来联系的,邮箱是用来注册网站用的。好多人几个月都不登陆一次,密码都会忘掉的。。

FB:那你们中国人在用什么通讯工具?

我方:主要是QQ,腾讯家的。【当时微信还没出来】

FB:QQ开放关系链吗?

我方:想得美,不开放。不过就算开放,很多QQ ID也都是匿名的;QQ的很多朋友也只是网友,他们不愿意用实名和现实生活联系起来。

这时语速极快的学霸N小姐停下来,陷入了沉思。。。

看到Uber的翘尾曲线是在2015年春节。Uber早在2013年就开始在上海运营了,一开始只做高端的专车,价格比较贵,业务不温不火。当时国内滴滴和快的两强战斗正酣,Uber只是个看客。

但是2014年底15年初,Uber CEO Travis在滴滴快的合并之后,亲自坐镇中国区,找了一帮super pumped【Uber黑话】的青年才俊,发动了“人民优步“的人民战争。就是不管各地交委的政策限制了,让任何人都可以当Uber司机,价格还低于出租车。Travis是个猛人,在春节期间大发补贴,打了一场”闪电战“。一时间,除了滴滴的大本营北京,Uber在杭州,成都,广州等多个城市纷纷得手。

好景不长,Uber很快就被微信爸爸给封了,Travis领教了国内的竞争手段,感觉有点疼,就想找帮手,打群架。于是Travis亲自登门拜访,找国内大型互联网公司做战略投资人。我看到Uber展示的融资ppt里面,一大半篇幅都画的是各个城市用户乘车次数的翘尾曲线。中国因为人口密度高,有好几个城市都是Uber全球增长最快的,那曲线真是直上云霄。!

国内的产品,我自己亲身经历的微博和抖音,也都有激动人心的翘尾时刻。。我们回到伯努利方程,怎么理解这些起飞时刻呢?可以从两个角度看:

从机翼角度,把气流比作用户,机翼上方的气流是往下压的,可以看作新用户的自然流失,像地球引力一样,无法避免的。而往上抬的机翼下面的气流,可以看做老用户的回流。如果一个产品能够让老用户们重新燃起激情,让产品成为“word of mouth”,那起飞只是时间的问题。

在上面的例子的每个产品都有起飞前的Magic Moment:

Facebook是有10个老朋友在线告诉你,他们正在做什么;

Uber是一辆又一辆车,在你最需要的时候,从最近的地方的向你驶来;新浪微博是围观或讨论一件又一件社会新闻/八卦事件,围观和转发改变中国;

抖音是一个个帅气的小哥哥小姐姐,载歌载舞地向你展示一个年轻人的新世界。

这些unique的体验把老用户带了回来,形成口碑,铸造品牌,好比机翼下的气流,把公司送上云霄。

除了机翼的形状,飞机的起飞也需要发动机不断旋转,这可以理解为产品的不断迭代。App里面某处看似不经意的小红点,登录第二天你收到的个性化的推送信息,你在产品上关注了一个人之后原地浮现的下一个推荐,在你关掉app前突然冒出一个红包,鼓励你往朋友圈分享。。这些细节的背后都是产品/技术+增长团队不断拆解用户行为,不断做实验,不断分析数据的结果。现代互联网公司都是跨兵种协同作战,高速运转,如飞机的发动机一般积聚能量,迎接翘尾起飞的那一天。

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